Koje je vaše mišljenje kada je u pitanju prodaja proizvoda u salonima?
Neki od kozmetičara nisu pristalice toga. Oni vjeruju da klijenti nemaju pravog interesa za kupovinu proizvoda u salonima. Čak imaju osjećaj da se klijentima nameću proizvodi. Zašto to nije tako, možete pročitati u nastavku.
Kada se klijentu ponudi isključivo odabrana usluga, time se pokrije isključivo trošak za pola sata izvedenog rada. Međutim, zarada je pod velikim upitnikom. Iako se u toku izvođenja usluge može potrošiti malo proizvoda, teško je stvoriti povoljnu razliku u njegovoj vrijednosti.
Dodana vrijednost je, dakle, ona kojom se može generirati takva razlika. Razmislite o tome kolika bi bila zarada da su uvjeti prodaje dobro organizirani, posebno s paketima usluga s proizvodima. Podsjećam da će mnogi klijenti kupiti proizvode u trgovinama, ukoliko ih ne kupe u salonima.
Studija slučaja
Pretpostavimo da je klijent u salonu obavio prvi posjet za potrebe njege kože. Izvodio se tretman dubinskog čišćenja lica sa odgovarajućom njegom, u vrijednosti oko 40 €. Poslije izvršene usluge slijedilo je naručivanje klijenta za sljedeći termin, što je u potpunosti ispravno. Ali, kožu je u međuvremenu potrebno održavati, potrebna je kućna njega. Prodaja proizvoda u salonima je logičan korak. Tu se otvaraju mogućnosti za sastavljanje prodajne skupine proizvoda, kojoj pripadaju mlijeko za čišćenje, tonik, dnevna i noćna krema, serum. Svaki od tih proizvoda može proizvesti 20, 30, 50 € prihoda ili čak i više.
Svakako se može dogoditi i da se klijent odluči za cijelu liniju proizvoda. Vrlo je važno je da se pored usluga uvede i prodaja proizvoda u salonima, jer to povećava vrijednost utrošenog vremena za svaku uslugu. Dobro je uzeti u obzir i prodaju paketa različitih tretmana. U tom kontekstu, moguće je na sličan način iskoristiti prednosti za sastavljanje prodajnih skupina / paketa. Cilj je uslugama koje su redoviti klijenti već koristili dodati vrijednost novih. Sa uslugom koja vrijedi 30 €, na mjesečnoj razini mogu se povećati prihodi za dodatnih 1.200 €.
To se može postići sa samo dva klijenta po danu. Na godišnjoj razini, vrijednost takvog prihoda iznosila bi 14.400 €. To je iznos koji se odnosi isključivo na vrijednost pojedine usluge. U slučaju da se ta ista usluga prodaje u paketu, prihod može biti znatno veći, bez puno truda i bez nametanja.
Cilj je poboljšati trenutno stanje
Možda ćete pomisliti kako je to jednostavno samo u teoriji. Zato mnogi, posebno oni koji dobro rade, rijetko vjeruju nama koji želimo pomoći savjetima i znanjima potrebnim za uspješno poslovanje. Cilj je poboljšati trenutačno stanje, znači – povećati prihode s manje utrošenog vremena. Za to nije potreban samo veliki broj klijenata koji posjećuju salon. Potreban je konkretan financijski izračun svake od usluga i potencijala koji se najčešće skriva u proizvodima, s praćenjem cjelokupnog djelovanja salona pod vodstvom stručne osobe.
Jesu li računovodstveni servisi postali servisi za cjelokupno poslovanje
U slučaju da ne vjerujete u to što sam naveo, zamolio bih vas da odgovorite na postavljana pitanja.
- Kome se obraćate kada ste u nepovoljnoj financijskoj situaciji?
- Na koga se oslanjate kada je riječ o kadriranju?
- Koje su to osobe kojima možete povjeriti poslovanje salona?
- Kome se obraćate kada su u pitanju izračuni usluga?
- Kome se obraćate kada je riječ o povećanju prodaje?
Pretpostavljam da je odgovor na postavljena pitanja, osim posljednjeg, sličan. Vjerojatno je to vaše računovodstvo. Često se u praksi pokaže da su računovodstveni servisi postali servisi za cjelokupno poslovanje. To je u realnosti daleko od istine, osim ukoliko imaju za to svoje odjele – od pravnika, kadrovske i drugih stručnih službi.
Što je potrebno za dobro poslovanje
Da bi bili uspješni u današnje vrijeme, potrebne su dvije stvari. To su: jasno postavljeni ciljevi i osobni coach – osoba koja brine za napredak vašeg poslovanja.
Prije nekoliko godina su za dobro poslovanje bili potrebni klijenti i stručno znanje. Danas je to drugačije. Potrebno je stručno i prodajno znanje, tehnike komuniciranja, marketing, vođenje, kadriranje, financijsko poslovanje i dobri klijenti. Ulaganje u novosti i znanje može biti poslovni korak s neizmjernim efektom. Oni napredni smatraju ulaganja u nova znanja investicijom, a ne troškom.
Osobni coach
Coach usmjerava vaše poslovanje, posebno kada se radi o povećanju produktivnosti, prodaje i marketinga, bez kojeg današnje poslovanje nije moguće.
Istina je da je rad u salonima bez aparature i proizvoda potpuno nemoguć. Zato mnogi vjeruju u to da se u navedeno najviše isplati ulagati. Takvo mišljenje je ispravno, posebno ukoliko se u njega vjeruje. Ali, istina je i to – za privlačenje novih klijenata potrebno je napraviti nešto više na prepoznatljivosti vašeg salona (ime). Potrebno je privući njihovu pozornost, koja mora biti usklađena s njihovim željama ili potrebama za određenim uslugama.
Svakako vam u tom kontekstu mogu pomoći i proizvodi, posebno oni poznatih proizvođača. Na osnovu njih se klijenti lakše odlučuju za usluge koje se nude. Ali, da bi se steklo povjerenje, potrebno je dobro poznavati tehnike komuniciranja, koje su glavni faktor za uspješan odnos s klijentima. I upravo zato, potrebno je imati nekoga tko može naučiti zaposlenike kako uskladiti sve segmente, kako bi poslovanje postiglo uspjeh.
Mnogi u navedeno ne vjeruju, jer ‘njima to jednostavno nije potrebno’. Tek kada počinje padanje prihoda, traže brza i učinkovita rješenja, posebno kratkoročna, koja jednostavno nisu uspješna. Ukoliko smatrate da pripadate naprednima, nije potrebno da vjerujete u to što sam naveo, ali – molim vas, barem pokušajte.
