Svojevremeno sam u kontaktu s kozmetičarima diljem Hrvatske primijetila jednu doista začuđujuću činjenicu. Uglavnom kozmetičari i terapeuti ne koriste preparate koje prodaju i s kojima rade u centrima. Zašto je tomu tako, pokušat ću odgovoriti u nekoliko rečenica koje slijede, ali i uputiti poneka retorička pitanja.
Prodaja o kojoj toliko pričaju svi oni koji poslovni uspjeh mjere u brojkama (kunama), važan je segment poslovanja svakog kozmetičkog salona. Iako sam češće čula da im je maloprodaja napor – zbog papirologije, izgovora da je zarada premala, nedostatka vremena za dijagnostiku kože i preporuku preparata, nedostatka postera na kojima piše “baš sve o svemu što se nudi” i tako dalje.
Zanimljivo jest da većina kozmetičara s navedenim izgovorima nije znala objasniti kalkulaciju cijene tretmana i izračunati dobit od tretmana i da je “aha” moment uslijedio nakon saznavanja da je u stvari prodaja preparata čista zarada, a dobit od tretmana samo za servisiranje fiksnih troškova salona i ponekog varijabilnog. Na ovu složenu, ali u konačnici vrlo jednostavnu priču nadovezuje se neizostavno povjerenje kozmetičara u preparate koje nude te osobno iskustvo korištenja i iskrenog preporučivanja kućne njege.
NOVI BROJ WELLBIS MAGAZINA
Pretplatite se i primajte redovito novi broj na vašu adresu.
NOVI BROJ WELLBIS MAGAZINA
Pretplatite se i primajte redovito novi broj na vašu adresu.
Nedostaci simulacije prodajnih situacija u školama i motiviranja djelatnika
Kao što sam već nekoliko puta istaknula, nedostatak simulacije stvarnih prodajnih situacija u za to predviđenim školskim praktikumima, na tržište rada plasiraju se nepripremljeni i nekompetentni kozmetičari, kojima je potrebna najmanje godina dana “stažiranja” kako bi dostigli razinu profesionalnosti koja današnje zahtjeve klijenata istinski može zadovoljiti. Sve to rezultira preniskim plaćama djelatnika, koji si ne mogu priuštiti preparate po tržišnim cijenama, a koji zbog svojih specifičnih sastojaka i koncentracije aktivnih tvari te djelovanja i jesu dostupni isključivo u kozmetičkim salonima, nakon dijagnostike kože i preporuke kozmetičara, stručnjaka u njezi kože.
Nadalje, nedostatak motiviranja djelatnika od strane njihovih nadređenih vrlo često stvara dodatni otpor u prodaji, čak inat, što je i prirodno, jer svatko želi biti nagrađen za vlastiti trud i rad. U svom radu susrela sam se sa “šefovima” koji glume veličine, a svoje djelatnike podcjenjuju i kontinuirano zakidaju za obećane bonuse i stimulacije na prodajne preparate, ali i tretmane. I kad se takva situacija iz akutne pretvori u kroničnu, tada neposredno kao rezultat dobivate djelatnike kojima je svejedno i kojima baš vaš salon postaje tranzitno radno mjesto, gdje odrađuju to što im se naredilo da učine. Doslovno tako.
Vrlo prijeporna tema, koja se već godinama poput urbanog mita provlači generacijama kozmetičara, jeste povezanost cijene i brenda. Recimo da je mit sljedeći – kod kupnje “skupe” i “razvikane” kreme plaćamo marketing, a kod jeftine isključivo sastojke. Ne bih se složila u potpunosti s tom tvrdnjom, jer razlika je stvarati preparat u kontroliranim uvjetima, s tehnologijom najnovije generacije ili u improviziranom laboratoriju ili čak vlastitoj kuhinji. Upravo zato vrlo je važno da kozmetičar još u procesu školovanja ima priliku upoznati različite razine kvalitete i cijene kozmetičkih preparata i cjelokupnih linija te vrste istih.
Krhko znanje kozmetičara koji dolaze na tržište
Događa se da kozmetičar na tržište rada dolazi sa znanjem koje je toliko krhko i neprimjenjivo u praksi da se na edukacijama često susrećemo s pitanjima poput – koja je razlika između peel off i termo maske, traži se demonstracija točne aplikacije preparata koji bi se trebalo znati nanositi, jer pripada standardnim kozmetičkim pripravcima i slično.
Upravo zato, važno je da kozmetičari među prvima isprobaju preparate koje koriste u tretmanima i da ih sukladno zahtjevima svoje kože uvrste u svakodnevni režim njege kod kuće. Bitno je i da znaju osnove kozmetičkih sastojaka, kako bi na temelju njih mogle odabrati linije brendova za svoj salon ili sudjelovati u argumentiranom biranju preparata u salonima u kojima rade, ukoliko imaju sreće biti dio takvog tima gdje se njihovo mišljenje, znanje, iskustvo i prijedlozi cijene.
Pretpostavljam da kad dođete u neki brendirani butik, očekujete od djelatnika da nose odjeću koju prodaju te da savršeno poznaju, primjerice, modele hlača ili traperica. Kod kupnje, upravo takve “prodavače” najviše cijenimo i volimo, one koji jednostavnošću, pa čak i iz vlastitog iskustva, preporučuju ono najbolje za nas.
A situacija u salonima vrlo je često potpuno suprotna; od toga da ne dobijemo odgovore na pitanja, do toga da nas uvjeravaju u potpune suprotnosti onome što znamo, jer smo možda iz srodne struke. Vjeruju li kozmetičari u kozmetiku koja im je na raspolaganju u salonima?! Uglavnom, slijepo slijede šefove i njihova mišljenja ili isprazne reklame brendova koje možete pronaći u svakoj susjednoj drogeriji ili ljekarni, a nepoštivanje protokola i izmišljanje vlastitih “najboljih recepata” posebna je priča.
Što uopće znači vjerovati u proizvod
Imate li viziju konačnog rezultata, jeste li svjesne kako kozmetički preparati uopće djeluju i nakon kojeg se vremena vide očekivani rezultati?! Jeste li i same koristile preparate koje s tolikom sigurnošću preporučujete ili kritizirate njihovu učinkovitost, a da niste imale priliku isprobati njihovu primjenu i djelotvornost.
Kada bi na edukacijama komunikacije i prodaje upitala kozmetičare imaju li poštovanja prema proizvodu i kako ga pokazuju, nailazila sam na neizmjerno čuđenje, a taj je preduvjet nevjerojatno važan za prodaju i preporuku proizvoda za kućnu njegu. Način na koji držite maloprodajni proizvod kada ga preporučujete, količina koju upotrebljavate u tretmanu, tehnika aplikacije i urednost samog profesionalnog proizvoda govore upravo o poštovanju, a iza te se riječi u ovom kontekstu skriva čitav niz subliminalnih poruka koje odašiljemo klijentima, ali i kolegicama.
Uz sve navedeno, svaka ozbiljna i profesionalna kozmetička kuća omogućit će vam edukaciju (najčešće u svom prostoru), što je srž svakog posla. No, odaziv na koji se nailazi nevjerojatno je loš, usprkos svim pozivima i ponudama. Ne znam je li ta naša potencijalno divna i unosna kozmetička struka spala samo na nadničenje, bez nadahnuća, znanja i kontinuirane motivacije djelatnika, suradnje čitavog tima u salonima i stremljenja kvaliteti, edukaciji i ispunjenju potreba klijenata.
I za kraj, pružit ću vam vlastitu viziju – kozmetičari bi od prvog razreda srednje škole trebali isprobavati preparate, učiti kako u tretmanu preporučivati i savjetovati na vrlo nenametljiv način, a s krajem školovanja, razlikovati najsloženije vrste preparata koristeći ih pod stručnim mentorstvom kompetentnih stručnjaka. Na kraju četverogodišnjeg školovanja, kozmetičar bi trebao znati u potpunosti dijagnosticirati stanje, tip i problematiku kože te preporučiti rutinu njege kod kuće svom klijentu.
Razvijanjem osjećaja za diferenciranje profesionalnih preparata od onih u slobodnoj prodaji dostići ćemo to da će struka kozmetičara početi razvijati i specijalizirati, a to neminovno znači veću kvalitetu i veće povjerenje klijenata u kozmetičare. Jer, kako ćete preporučiti proizvod čiji vam sastav, miris i tekstura uopće nisu poznati, rezultati još manje, a uz to nedostaje i povjerenje ili uvjerenje da će proizvod donijeti željene rezultate?! Jeste li se ikada zapitale naslućuju li i osjećaju li klijenti takve nedostatke u salonu i pristupu?!
