Savjeti i preporuke

Zapostavljena maloprodaja u kozmetičkom salonu

Iz arhive Wellbis-a

Na tržištu se svakodnevno susrećem s mnogim profilima voditelja salona i kozmetičara te mi se čini kao da je većini promakla bit poslovanja, a to je – prodaja

Koliko ste se samo puta iz parfumerije vratili s vrećicom kremica od kojih ste gotovo polovicu darovali prijateljicama, jer preparati jednostavno nisu zadovoljili potrebe vaše kože? A koliko ste puta izašle iz salona za njegu kože s mislima na fantastičan tretman, ali praznih ruku?

Pitam se, sad već i retorički,  što je razlog slaboj maloprodaji u kozmetičkim salonima, kada je kozmetičar ili terapeut ljepote najkompetentnija osoba za dijagnostiku te neizostavnu preporuku za održavanje ljepote, vitalnosti, mladolikosti i zdravlja kože. Kozmetičari su oni koji dodiruju kožu, udahnjuju joj novu energiju, vitalnost, hidraciju i hrane svaku stanicu najvećeg organa tijela te najbolje mogu preporučiti prikladan režim odgovarajućim preparatima svakodnevne njege.

Zašto se kozmetičari boje preporučiti

Pružajući tretman, zapravo istinski njegujemo osobnost svake naše klijentice kako bi one kući otišle s osmijehom na pomlađenom licu. A što kad klijentica uđe u svoju kupaonicu na kraju radnog dana? Ima li tamo odgovarajuće mlijeko, tonik, serum, kremu i sve što joj je potrebno da taj postignuti izgled i zadrži?

Kozmetička je grana industrije najbrže rastuća grana i ogromna se sredstva ulažu u istraživanja, inovacije u aktivnim sastojcima i u marketing. Prodavačice u parfumerijama vrlo su susretljive, ljubazne, dostupne, nude, preporučuju, savjetuju i slično. Upravo zato iz parfumerije izlazimo punih vrećica. U ljekarnama i dermatološkim ordinacijama su naše klijentice fascinirane bijelim kutama i titulama.

One vjeruju magistrama i liječnicima, ni na trenutak ne propitujući stručnost i znanje. A što je sa salonima? Kozmetičari se boje preporučiti, neugodno im je upitati klijenticu kako izgleda njezin svakodnevni ritual čišćenja lica, ali zato im nije ni malo neugodno pričati satima o medijskim ličnostima ili o tome kako je život nepravedan, a muškarci nevjerni.

Ne treba ćaskati o ispraznim temama umjesto o njezi kože

Nekim kozmetičarkama ni najmanje nije nelagodno gubiti vrijeme na isprazne teme, umjesto posvetiti te trenutke koži, savjetima, preporukama, informacijama. Upravo zato, klijentica dobiva informaciju da joj tretman može odraditi bilo tko, da nije potrebno preveliko znanje i da će svoje preparate nabaviti na drugom mjestu. Znate li da 70 posto klijenata izađe iz kozmetičkog salona bez preparata, bez kućne njege?

Slavite njegu kože, vrijeme koje klijentica posvećuje samo sebi te poštujte i nagradite njezin izbor upravo vas kao svoje kozmetičarke. Istaknite svoje znanje, naglasite vlastite profesionalne vještine, nastavite njegu kože i zakoračite korak dalje.

Obično volim napraviti usporedbu kozmetičkog salona i automehaničarske radionice. Vozite svoj auto kako najbolje znate i ne razmišljate baš puno o ulju, svjećicama, kočnicama i sličnom, povremeno ga operete, malo ogrebete o neki neupadljivi stupić i kad dođe vrijeme servisa uvijek se mijenjaju isti dijelovi. Potom nastavljate jednakim tempom i pristupom. Klijentica bez našeg savjeta jednako tako tretira svoju kožu i mi se iz terapeuta ljepote pretvaramo u automehaničare koji se fizički iscrpe i svaki put kreću iz početka.

Terapeut ljepote je nešto više

A zamislimo sad drukčiji scenarij. Klijentica ulazi u salon i nakon što se pripremi za tretman, uz ukusan biljni čaj slijedi konzultacija o problemima kože, o njezinim očekivanjima od tretmana, posebnim željama i ishodima. Ponešto zapišete, ukoliko je potrebno te odabirete odgovarajući tretman uz potvrdu klijentice. Tijekom tretmana kratko ju uputite u svaki korak i razloge korištenja upravo odabranih preparata, a nakon njege predložite proizvode koji bi bili idealan odabir za nastavak njege kod kuće.

Na taj način, idući put samo ćete nastaviti njegu ondje gdje ste prošli put zastali, a klijentica će vam više vjerovati, jer ste pokazali da ste terapeut koji zna dijagnosticirati nedostatke, uputiti u korake njege prema prioritetima, pratiti stanje i odgovorno savjetovati.

Imala sam priliku sudjelovati u raspravi o nezadovoljstvu kozmetičara upravo količinom prodaje i percepcijom klijenata. Moji argumenti su po tom pitanju vrlo jasni i čvrsti, a proizašli su iz znanja i osobnog iskustva. Kozmetičari svojim pristupom, izgledom, stavom koji zauzmu, odabirom riječi i komunikacijom u tijeku tretmana mogu doista iskoristiti sve potencijale maloprodaje i nije se potrebno roditi s tom kvalitetom, već je vještine moguće naučiti i izvježbati.

Ciljana pitanja bolja su od telepatije

Zapamtite da je vaš posao prodaja, samo što vaša prodaja uključuje ulazak u takozvanu zonu intimne distance svake klijentice, a u taj prostor ona pušta samo osobe prema kojima gaji najveće povjerenje. Prodaja u kozmetičkom salonu traje onoliko koliko potraje kozmetički tretman i pri tom je vrlo važno poštivati načela dobrog ukusa. Treba u pravo vrijeme reći pravu rečenicu, ne pričati neprekidno i previše te prepoznati potrebe i želje klijentice. Telepatijom? Ne, naravno.

Ciljanim pitanjima kojima ćete doznati vrijedne informacije i uvjeriti klijenticu da ste upravo vi stručnjak i partner u njezi kože. Naravno da klijentica neće svaki put kupiti kompletan set preparata, ali će dobiti vrijedan savjet i informaciju o ponudi, novostima, mogućnostima pa će ih moći prenijeti prijateljima, rodbini i drugim potencijalnim klijentima i kupcima.

Maloprodaja preparata u kozmetičkom salonu je ta koja vraća investicije, koja donosi dodanu vrijednost i osigurava bolje plaćena radna mjesta djelatnicima. Takozvane win – win situacije, kad obje strane uživaju plodove svoje predanosti, dugoročno donose dobit i povećavaju zadovoljstvo u poslu, a klijentima produbljuju osjećaj povjerenja i osnažuju potrebu i želju za njegom kože. ‘Sveto trojstvo’ svakog ozbiljnog kozmetičkog salona trebalo bi sadržavati tretman, preporuku kućne  njege i prodaju preparata.

PROČITAJTE JOŠ

PRIJAVITE SE ZA NEWSLETTER

PREDNOSTI NEWSLETTERA

  • saznajte prvi o novitetima iz vaše branše
  • iskoristite posebne ponude i pogodnosti koje pružaju naši partneri