Hrvatsku su već odavno preplavili različiti internetski servisi za grupnu kupnju i često čujem odjeke takve suradnje s različitim kozmetičkim salonima i wellness centrima.
Priča, koju su uspješno prodali portali, i koji to i dalje čine, vrlo je jednostavna. Beauty centrima obećaju povećanje prometa, odnosno dolazak većeg broja klijenata, a za nagradu uzimaju sebi točno određenu proviziju od prodaje svakog kupona. U tim ponudama cijena može dosegnuti popuste od 50 posto, pa i do čak nevjerojatnih 80 ili 90 posto. To me potpuno šokiralo za naš posao gdje za nabavu kvalitetnih proizvoda morate izdvojiti određena sredstva, kao i podmiriti sve ostale troškove poslovanja.
U želji da shvatim ovaj fenomen „rušenja“ cijena i kome se on uopće može isplatiti te kakve su povratne informacije struke, malo sam istraživala zadovoljstvo naših klijenata koji su ponudili svoje usluge u kuponskoj prodaji i pokušala vidjeti pozitivne i negativne strane takve prodaje.
Povratne informacije koje sam dobila bile su od ‘neću više nikad’, do onih ‘zadovoljni smo’. Isključivo govorim o kozmetičkoj i wellness branši te moram priznati da me je to samo još dodatno zbunilo. Tragom toga analizirala sam vrstu usluge koje su pružali ti centri i pokušala shvatiti uzrok između takva dva totalno suprotna stava.
‘Lovci na prilike’
Nezadovoljni kažu da je sama ponuda izazvala pozitivan efekt kod klijenata s obzirom na to da im se u vrlo kratkom vremenu javilo puno ljudi, ali da je sve ostalo za njih bilo negativno. Za kupce preko kuponske prodaje kažu da su samo „lovci na prilike“, koji, kad je iskoriste, nikada se više ne vrate.
Kao primjer u jednom su mi centru naveli da im se od sedamdeset klijenata vratilo samo njih troje. Kažu da su oni još dobro prošli jer su dali na prodaju ograničen broj kupona. Željeli su isprobati kako to funkcionira u praksi, a znaju salone koji nisu ograničili ponudu i koji sad moraju odraditi i do 1000 tretmana. Konkretnu zaradu ili bar neku satisfakciju za svoje žuljeve neće vidjeti. Njihovo ih je iskustvo poučilo da takvu ponudu putem portala neće objaviti nikada više.
Povratila uložena sredstva
Primjeri nekih zadovoljnih centara koji imaju veći broj zaposlenika također su zanimljivi. Npr., u jednom centru ponudili su kozmetičku uslugu anticelulitnih tretmana u vrijednosti od 1500 kuna za 300 kuna. Velikom brzinom kupljeno je tristotrideset kupona, tj. tretmana koji su bili odrađeni u cca sedamdeset radnih dana, po desetak tretmana dnevno. Svaki je tretman trajao 40 minuta. Aparativni tretman koji je korišten u tom centru bio je kombinacija elektrostimulacije, a kasnije je slijedio program limfne drenaže na kojem su se programirali parametri jakosti impulsa. Aparat je to odrađivao bez direktnog rada terapeuta, uz njegovu povremenu kontrolu.
Vlasnica je izjavila da je zadovoljna jer je u sedamdeset radnih dana. Uspjela je povratiti uložena sredstva za kupnju aparata. On joj ostaje i nakon ove akcije, što joj je bio cilj. Znači, imala je točno određeni cilj, ponudila je novitet te dobro isplanirala isplativost.
Također, pozitivan primjer iznijeli su mi u jednom gradskom wellness centru gdje su povećali prodaju usluga, a 25 do 30 % klijenata im se vratilo. Tu se također radilo o specijaliziranoj usluzi. Svi smo čuli za izreku: ‘Nisam dovoljno bogat da kupujem jeftine stvari’. To je velika istina, ali osobno bih još dodala “jeftine i nekvalitetne stvari”, jer za mene to predstavlja kompletnu definiciju jeftinog u svakom smislu te riječi.
Ali, vrijedi li ona za kupovinu kino karata na internetu kada znamo kakvu uslugu možemo očekivati u kinima i kada nema nikakve razlike je li ono posve puno ili nije? Osobno ne bih nikada otišla na „jeftinu“ uslugu čišćenje lica ili na uslugu pedikure. Uvelike bih dvojila čeka li me tamo, zbog velike frekvencije klijenata ili npr. kuponske ponude, sve čisto i jednokratno?
Definicija jeftinog uvijek izaziva sumnju kvalitete ili primjerice, usluge koja se nudi. Uvijek sam zadovoljna kad u kupnji nečega negdje prođem povoljno, ali isključivo ako je to kvalitetno. To često vidimo kod popusta neke robe, ali u određeno i ograničeno vrijeme trajanja. Ozbiljne tvrtke prije samog stavljanja na tržište svojih robnih marki pozicionirale su se sa cijenama. Ako su uspjeli ponuditi kvalitetu za povoljnu cijenu, to se onda zove uspjeh.
Kalkulacije su nužnost
Svaku novu poslovnu odluku treba uvijek dobro promotriti te predvidjeti kakve će ona imati posljedice na naš posao, jer to predstavlja u konačnici našu egzistenciju. Kod ovakvih kuponskih ponuda moje je mišljenje da se tu mogu uključiti samo saloni ili wellness centri s dovoljnim brojem osoblja, kao i s dovoljno velikim radnim prostorom te sa specifičnom uslugom koja neće ugroziti njihovo uobičajeno poslovanje.
Istu će koristiti ograničeno vrijeme kako bi i oni postigli svoj cilj. Uspješnost rezultata ovakvih akcija ovisit će ne samo o dobro postavljenom cilju, već i o realizaciji kvalitetnih usluga.
Predvidjeti i izbalansirati troškove nabave, kao i ukupne troškove poslovanja, zahtijeva i određenu strategiju u poslovanju. Kalkulacije su nužnost za svakoga tko se želi uspješno baviti bilo kojim poslom. One nisu preteške za napraviti, jer papir i olovku te kalkulator imamo svi, a volju moramo pronaći sami.
Tada kuponska prodaja ne mora nužno značiti lošu, a osobito ne lošu marketinšku akciju. Ukoliko se sve dobro organizira i odradi kvalitetno, sigurno postoji mogućnost povećanja posla, ali isto tako smatram da ovo nije prilika za sve salone, kao niti za sve vrste usluga iz kozmetičke i wellness ponude.
