Prodaja proizvoda u salonima

Evgen Gec

Evgen Gec

vizažist-edukator
Osim što znatno povećavate prihod u salonu, klijentima pravilno preporučujete kućnu njegu do sljedećeg posjeta salonu i time povećavate zadovoljstvo klijenta, kao i vlastito

Koje je vaše mišljenje o prodaji proizvoda u salonima?

Neki od kozmetičara nisu pristalice toga. Oni vjeruju da klijenti nemaju pravog interesa za kupovinu proizvoda u salonima. Čak imaju osjećaj da se klijentima nameću proizvodi. Zašto to nije tako možete pročitati u nastavku.

Onda kada se klijentu ponudi isključivo odabrana usluga, time se pokrije isključivo trošak za pola sata izvedenog rada, dok je zarada pod velikim upitnikom. Iako se u toku izvođenja usluge može potrošiti malo proizvoda, teško je stvoriti povoljnu razliku u njegovoj vrijednosti.

Dodana vrijednost je, dakle, ona kojom se može generirati takva razlika. Pokušajte razmišljati o tome koliko bi se moglo zaraditi ako su uvjeti prodaje dobro organizirani, posebno na način da se sastave paketi usluga s proizvodima. Podsjećam da će mnogi klijenti kupiti proizvode u trgovinama, ukoliko ih ne kupe u salonima.

Studija slučaja

Pretpostavimo da je klijent u salonu obavio prvu posjetu za potrebe njege kože. Izvodio se tretman dubinskog čišćenja lica sa odgovarajućom njegom, u vrijednosti oko 40 €. Poslije izvršene usluge slijedilo je naručivanje klijenta za sljedeći termin, što je u potpunosti ispravno. Ali, kožu je u međuvremenu potrebno održavati, i tu se otvaraju mogućnosti za sastavljanje prodajne skupine proizvoda, kojoj pripadaju mlijeko za čišćenje kože, tonik, dnevna i noćna krema te ako je to potrebno i serum. Svaki od tih proizvoda može proizvesti 20, 30, 50 € prihoda ili čak i više.

Svakako se može dogoditi da će se klijent odlučiti za cijelu liniju proizvoda. Vrlo je važno je da se pored usluge uključuje u prodaju i proizvod, što povećava vrijednost utrošenog vremena za svaku uslugu. Dobro je uzeti u obzir i prodaju paketa različitih tretmana. U tom kontekstu, moguće je na sličan način iskoristiti prednosti za sastavljanje prodajnih skupina / paketa. Cilj je uslugama koje su redoviti klijenti već koristili dodati vrijednost novih; sa uslugom koja vrijedi 30 €, na mjesečnoj razini se može povećati prihode za dodatnih 1.200 €.

To se može postići sa samo dva klijenta po danu. Na godišnjoj razini, vrijednost takvog prihoda iznosila bi 14.400 €. To je iznos koji se odnosi isključivo na vrijednost pojedine usluge. U slučaju da se ta ista usluga prodaje u paketu, prihod može biti znatno veći, bez puno truda i bez nametanja.

Možda ćete pomisliti kako je to jednostavno samo u teoriji. Tu se skriva razlog zašto mnogi, posebno oni koji dobro rade, rijetko vjeruju nama koji želimo pomoći s novim savjetima i znanjima potrebnim za uspješno poslovanje u salonima. Cilj je trenutačno stanje poboljšati, znači, povećati prihode s manje utrošenog vremena. Za to nije potreban samo veliki broj klijenata koji posjećuju salon. Potreban je konkretan financijski izračun svake od usluga i potencijala koji se najčešće skriva u proizvodima, s praćenjem cjelokupnog djelovanja salona pod vodstvom stručne osobe.

Osobni coach

U slučaju da ne vjerujete u to što sam naveo, zamolio bih vas da odgovorite na postavljana pitanja:

  • Kome se obraćate kada ste u nepovoljnoj financijskoj situaciji?
  • Na koga se oslanjate kada je riječ o kadriranju?
  • Koje su to osobe kojima možete povjeriti poslovanje salona?
  • Kome se obraćate kada su u pitanju izračuni usluga?
  • Kome se obraćate kada je riječ o povećanju prodaje?

Pretpostavljam da je odgovor na postavljena pitanja, osim posljednjeg, sličan. Vjerojatno je to vaše računovodstvo. Često se u praksi pokaže da su računovodstveni servisi postali servisi za cjelokupno poslovanje, što je u realnosti daleko od istine, osim ukoliko imaju za to svoje odjele  – od pravnika, kadrovske i drugih stručnih službi, ali to ostavimo za sljedeće kolumne.

Da bi bili uspješni u današnje vrijeme, potrebne su dvije stvari:

• Jasno postavljeni ciljevi
• Osobni coach – osoba koja brine za napredak vašeg poslovanja.

NOVI BROJ WELLBIS MAGAZINA

Pretplatite se i primajte redovito novi broj na vašu adresu.

NOVI BROJ WELLBIS MAGAZINA

Pretplatite se i primajte redovito novi broj na vašu adresu.

Prije nekoliko godina su za dobro poslovanje bili potrebni klijenti i stručno znanje. Danas je to drugačije. Potrebno je stručno i prodajno znanje, zatim tehnike komuniciranja, marketing, vođenje, kadriranje, financijsko poslovanje i dobri klijenti. Ulaganje u novosti i posebno u znanje može biti poslovni korak s neizmjernim efektom; oni napredni smatraju ulaganja u nova znanja investicijom, a ne troškom.

Coach usmjerava vaše poslovanje, posebno kada se radi o povećanju produktivnosti u salonu, prodaje i marketinga, bez kojeg današnji način poslovanja nije moguće zamisliti. Istina je da je rad u salonima bez aparature i proizvoda u potpunosti nemoguć, zato mnogi vjeruju u to da se u navedeno najviše isplati ulagati. Takvo mišljenje je ispravno, posebno ukoliko se u njega vjeruje. Ali, istina je i to – da bi privukli nove klijente u salon potrebno je napraviti nešto više na prepoznatljivosti vaše robne marke (ime salona) i privući njihovu pozornost, koja mora biti usklađena s njihovim potrebama ili željama po određenoj usluzi.

Svakako vam u tom kontekstu mogu pomoći i proizvodi, posebno oni poznatih proizvođača, na osnovu kojih se klijenti lakše odluče za usluge koje se nude. Ali, da bi se steklo povjerenje potrebno je dobro poznavati tehnike komuniciranja, koje su u najvećoj mjeri glavni faktor za uspješan odnos s klijentima. I upravo zato je potrebno imati nekoga tko može naučiti zaposlene u salonima kako uskladiti sve segmente, kako bi ukupno poslovanje postiglo primjeran uspjeh.

Mnogi u navedeno ne vjeruju, jer ‘njima to jednostavno nije potrebno’. Tek kada počinje padanje prihoda, traže brza i učinkovita rješenja, posebno kratkoročna, koja jednostavno nisu uspješna. Ukoliko smatrate da pripadate naprednima, nije potrebno da vjerujete u to što sam naveo, ali  –  molim vas, barem pokušajte.

PROČITAJTE JOŠ

PRIJAVITE SE ZA NEWSLETTER

PREDNOSTI NEWSLETTERA

  • saznajte prvi o novitetima iz vaše branše
  • iskoristite posebne ponude i pogodnosti koje pružaju naši partneri