Dobro izvedena promocija ključ je uspješne prodaje

Evgen Gec vizažist
Evgen Gec

Evgen Gec

vizažist-edukator
Primarni detalji u okviru prezentiranja moraju se odnositi na klijenta, njegove želje ili potrebe; mora postojati sklad između primjerenih informacija s jedne strane i primjereno odabranih izvođača na drugoj.

Pojam riječi “promocija” najčešće se tumači kao predstavljanje nečeg s namjerom postizanja boljih prodajnih rezultata. Mogla bi to biti i prezentacija određenog proizvoda, odnosno put do klijanata, čime se može postati uspješniji, jer je tijek komuniciranja s njima u potpunosti drugačiji od komuniciranja s medijima. Što se šminkanja tiče, najčešće se u okviru prezentacija i promocija suočavamo u parfumerijama ili drogerijama. U kozmetičkim salonima takvih aktivnosti je manje i više su usmjerene na njegu kože.

Kada određeni proizvod prezentirati ili promovirati pretežno ovisi od ciljeva koji se postavljaju da bi se na najefikasniji način moglo pristupiti klijentu. Onda kada proizvod ima dobro marketinšku podršku, posebno je to slučaj s proizvodima za ‘široku potrošnju’, dobra promocija može stvarati veliku podršku za dodatno prepoznavanje proizvoda ili usluge. Prezentacija u takvom slučaju nije potrebna, ali važnija je u kontekstu proizvoda ili usluge koje klijenti ne koriste masovno, odnosno onda kada se s namjerom žele pokazati načini uporabe ili određeni rezultati.

Koja je zapravo razlika između promocije i prezentacije

Promocija je postupak izveden od strane ponuđača, kojim se želi masovno predstaviti korist određenog proizvoda ili usluge. Prezentacija je predstavljanje određenih proizvoda odnosno usluga od strane stručnih osoba čija je namjera korektno prenositi sve potrebne informacije klijentima, uključujući i prikazivanje određenih postupaka. Cilj prezentacije nije prodaja, kao što se često misli. Cilj je korektno obavještavati klijente o načinu uporabe odabranih proizvoda ili usluga s namjerom da klijenti steknu još veće povjerenje u robnu marku koja se prezentira.

Ukoliko se svi postupci prezentiranja kvalitetno obavljaju, i prodaja sama po sebi je sve efikasnija. Primarni detalji u okviru prezentiranja se zato moraju odnositi na klijenta, njegove želje ili potrebe; mora postojati sklad između primjerenih informacija s jedne strane i primjereno odabranih izvođača na drugoj. U svojoj dugogodišnjoj radnoj praksi prezentirao sam niz kozmetičkih proizvoda, svakako, neke bolje, druge slabije. Razlike su najčešće ovisile o samoj pripremi.

U slučajevima kada je prezentacije organizirao tim ili pojedina osoba iz marketinga, rezultati su bili slabiji od prezentacija koje su organizirale osobe iz odjela prodaje. Razlog za to bio je jednostavan. Dobri prodavači uvijek su se orjentirali na klijenta i rezultati su bili dugoročno dobri.

NOVI BROJ WELLBIS MAGAZINA

Pretplatite se i primajte redovito novi broj na vašu adresu.

NOVI BROJ WELLBIS MAGAZINA

Pretplatite se i primajte redovito novi broj na vašu adresu.

U suprotnom, najčešće se tražio brz i učinkovit rezultat kako bi se opravdao novac uložen u marketing s namjerom promocije. Svakako je u pojedinim slučajevima i taj drugi kontekst pristupa bio učinkovit, ali s drugačijim pristupom do klijenta. Takozvani ,,push” je bila osnova prodaje, što nije baš u kontekstu s kvalitetnom prodajom.

Kako se pripremiti za prezentacije

Temelj dobre prezentacije je svakako kadar, a ne proizvod, odnosno usluga. Kredibilitet izvođača zato mora biti primarni segment, uključujući i školovanje odabranih osoba, koje mora biti usavršeno, uz poznavanje svakog detalja proizvoda ili usluge.

Jedan od dugogodišnjih italijanskih prijatelja, koji se godinama bavi kozmetikom, na svim predavanjima ili radionicama se dotakne značaja prezentacija. “Pogledajte mene”, rekao je. “Visok sam više od dva metra i imam 140 kilograma. Recite vi meni, ukoliko bih ja prezentirao proizvode za mršavljenje, tko bi mi vjerovao?  Vjerojatno nitko, jer nisam u kontekstu prezentacije”, dodao je.

Teško bi bilo vjerovati osobi koja šminka, a sama ne upotrebljava proizvode za šminkanje i slično… Kadar je ogledalo proizvoda ili usluga koje se promoviraju odnosno prezentiraju; zato je važno da je pravilno osposobljen ne samo u kontekstu karakteristika. Stručno mora biti osposobljen i na području tehnika prodaje, koje se moraju povezivati s kontekstom proizvoda ili usluge. Ulaganje u takav kadar nije trošak. To je investicija koja se dugoročno itekako vraća; zato je potrebno razumjeti značaj promocije da se ne bi u okviru njih klijente uvrijedilo. Još jedna značajka kvalitetnih prezentacija je dobra priprema.

Iz prakse mogu tvrditi da su najbolje one s jasnim ciljem i kvalitetnom pripremom. Prezentacije koje nisu kvalitetne su skupe i nemaju pravih rezultata. Posebno one koje se dnevno najavljuju i koje su namijenjene tzv. kupcima u prolazu. Dobro organizirana prezentacija je aktivnost koja ima unaprijed organizirane klijente. Troškovi takve organizacije općenito su manji, ali uspjeh je mnogo veći. Što se samog izvođenja tiče, financijski su nešto skuplje, jer njih izvode stručnjaci, ali za povjerenje i dugoročnu suradnju s klijentima u svakom pogledu su uspješnije.

Priprema lokacije

Posebno u kontekstu šminkanja nije svejedno gdje i kako se prezentacija izvede. U prvom redu bih istakao opremu. Mora biti profesionalna, s primjerenim, odgovarajućim svjetlom i atraktivnim prostorom, prostorom koji izaziva pozornost. Svaki detalj, od stolice, radnog mjesta, proizvoda (važno je da nisu testeri), do pripreme okoline u kojoj se radi, mora biti savršeno pripremljen.

Osobno na prezentacijama koristim više kompleta kistova, barem osnovnih, iz više razloga. Prvi je higijenski, a drugi – klijentu osigurati osjećaj sigurnosti. Svi alati prethodno moraju biti pripremljeni slično kao u medicini. U radnoj okolini neophodno je stvoriti dobar osjećaj. To se može postići, između ostalog, ugodnim mirisima određenih parfema koji nisu slatki ili jaki.

Moraju stvarati osjećaj opuštenosti, posebno ukoliko se prije šminkanja izvede masaža lica. Navedeno su, znači, detalji koji klijentima daju dojam da nama nije svejedno kakav je naš odnos prema njima i da se zalažemo da je sve stručno i profesionalno.

Prezentacije prepustite isključivo stručnim osobama. Znanje, pristup i iskustvo su osnovni čimbenici koji robnoj marki osiguravaju povjerenje. Dobro je zato i izvođače prilagoditi ciljnoj grupi klijenata. Za mlade su najuspješniji promotori mlađi, koji sami upotrebljavaju slične proizvode; zato i prezentacija može biti puno energičnija. Starijim osobama više odgovaraju promotori sa iskustvom i prepoznatljivi po tome da:

  • Vrhunski komuniciraju
  • Razumljivo opisuju postupke upotrebe proizvoda
  • Znaju sastavljati grupe proizvoda
  • Ne ističu vrijednosti proizvoda ili usluge; usredotočeni su na koristi i prednosti upotrebe
  • U okviru komuniciranja ne ističu sebe; primarni segment su potrebe i želje klijenata sa upotrebom riječi – mi, imamo, želimo…
  • Drugačije postupaju od konkurencije (bolje su organizirani i osposobljeni…)

PROČITAJTE JOŠ

PRIJAVITE SE ZA NEWSLETTER

PREDNOSTI NEWSLETTERA

  • saznajte prvi o novitetima iz vaše branše
  • iskoristite posebne ponude i pogodnosti koje pružaju naši partneri